まずは、リサーチの基準を決めたらどんどんメールをしていきましょう。
商品リサーチ→メールという順序と書いていますがこれはあくまで初心者の方向けです。
例えば既にせどりや中国輸入販売をやっていて専門店化している人やジャンルを固定している人は先に市場リサーチ（③-⑤）を先にやった後にメールという順番でもOKです。
私の場合は「雑貨」や「キッチン用品」とジャンルは絞っているので、
会社のPR資料を作り1社ずつ市場でリサーチした内容をパワポに資料化して送る事もあります。
準備
メール作成（日本語→英語）の場合は
英訳変換「DeepL」 https://www.deepl.com/ja/translator
変換した英文のチェック
「Grammarly」 https://www.grammarly.com/
※使い方は「Grammarly 使い方」でYoutube検索すると出てきます。
有料版の29.95$でないと英文はあまり意味がないので最初はDeepLのみでOK
※テンプレの文章はランサーズやココナラで英訳サービス が1000円前後の単価で出ているのでしっかり英訳してもらうのも有りかとおもいます。
英文例
メールのタイトル:I would like to become a distributor of your company’s 00 product. From Japan
To whom it may concern
Hello.
My name is Minami. I am the CEO of Bear Trading in Japan.
We contacted you because we are very interested in your 「商品名」 product.We are a company that sells and handles (ジャンル名).
We sell our products to a large audience through e-commerce. We have expertise in advertising management and are good at launching new products.
According to our research,「商品名」 has a market size of xx in Japan.
Japan’s top products sell for XX yen.(セラスプのデータなど貼る）For these reasons I would like to do business with you.
We would grateful if you let us know about any terms and conditions relating to any future business.
Thank you very much for your time.
I look forward to hearing from you.
前の見出しで英語の例文を書きましたが、実績の有る無しや相手の会社によっても細かく変えていきます。
なのであくまで参考にして頂き、メール作りの考えについて解説します。
※上の英文をコピペして送ると同時期に同じメールがメーカーに届くのでスパム認定されたり、不信感を招き結果が悪くなるばかりか日本企業の見え方が悪くなるので自分のテイストをきちんと入れましょう。
過去の経験及び実際代理店契約している海外メーカーにヒアリングした内容を基にポイントをまとめております。
この01～02の要素を入れたテンプレートを用意しておきましょう。
01は製品ジャンルや製品によって変えて いきましょう。
例えば、
（メール例文）
自動車用品のジャンルの場合、オートバックスやイエローハット（日本の大手自動車用品販売店）への拡販をゴールに考えています。
その為には日本で実績が必要です。
まずはECでの実績を付ける為、ECサイトAmazon、Makuakeでの販売を検討（日本のAmazonは30-40代男性の比率が高くい為、御社製品は月〇個売れると予想している。）
月300-500万円位の実績が出来れば実績があるとみなされ実際の店舗等販路が広がります。
このように、ECサイトに限らず店舗販売も含めた、その商品の該当カテゴリの日本の市場についての説明をして、拡販していく意思を伝えましょう。
返信が来て具体的な購入数量の話になったタイミングで、クラウドファンディングの話をしましょう。
《クラウドファンディングの説明のコツ》
基本的にクラウドファンディングの話はしなくてもOKです。
最初はまずテストマーケティングをしたいという表現をしていき、どこで売るのか聞かれた場合、クラウドファンディングではなく「Makuake」と説明しましょう。
「Makuake」は現時点でクラウドファンディング会社ではなく、応援購入サイトと名乗っています。
冒頭で説明した通り「新商品のデビュー市場に位置します。」その為、Makuakeはテストマーケティングする上で予約販売ができるECサイトという説明をしましょう。
海外ではクラファン=kickstarterで資金を募るイメージがついているので、あくまでECサイトという主張をしましょう。
※この話をする時は他の競合プロジェクトをみて、このECサイトで〇個くらい、〇円位売るのを目標にしていると必ず数字を話に出すようにしましょう。
《クラファンの話が出た後の話のポイント》
・極力購入数量は最低ロットを聞き出して低い数字でスモールスタートで進める方針で話していきましょう。
（クラファンの話をする場合は、注文数量を初回の発注ロットに設定してもらうのが一番良いです。）
・日本でのマーケティングはこちらでやり、得た情報は共有すると伝える
海外メーカーとして手間はかからないのに、
海外進出時の情報が入る旨味を提供してあげましょう。
（この際、仕切り価格のネゴはしましょう。
情報上げる代わりにプロモーション費用が掛かるので仕切り率を下げて欲しいといつも私は交渉しています。）
※契約書の内容に数量販売ノルマが入っている場合は消してもらうように指摘しましょう。
※法人か個人かは海外メーカーはあまり重要視しない事が多いので個人事業主でも法人格を装う事は絶対にやめましょう。
知らないだけでいつまでも契約０！
100%海外メーカーが無視する鉄板文章
一番問合せで多いのは
「あなたの商品は素晴らしいのでクラファンさせてくれませんか？」
という内容でまずこれには返信しないそうです。
それはなぜか？
「メーカー視点が無いからです。」
メーカーは日本での販売を広めたく、
ガラパゴスしていて多様性のある難しい日本市場の攻略のかじ取りをできるパートナーを探しています。
クラファンをやる=メーカーが行うメリットが無いんです。
・クラファンは無在庫でできるのでリスク低く日本市場に挑戦できます
・テストマーケティングとしてクラファンは使え有益な情報を得れます。
こういったクラファンしたいに毛の生えた文章も多いようですが、
これらもクラファンに挑戦した先がメーカーには見えないので返信しないそうです。
ポイント②で輸送や日本での対応の範囲が代理店側に大きい
（仕切り価格がこれにより変わる）という記載をしましたが、対応の範囲って具体的に何？と思いますよね2つの側面から解説したいと思います。
輸送の責任が大きい程 契約はしやすくなります！
当たり前な話ではありますが、これから皆さんは海外のメーカーから製品を買って日本で販売をします。
それでは、
海外メーカーから買った製品はどこから
「自分のものになるのでしょうか？」
・海外の工場で引き渡しなのか？
・海外の国の港にのったタイミングなのか？
・日本の港についた時なのか？
※実際の輸入はフォワーダーという輸入のプロに外注することになるので、
感覚的に理解して頂ければOKです。
当然海外メーカーからしたら、自分の工場に製品を取りに来てくれるのが一番何もしなくてよい上に、輸送中の破損や紛失のリスクもなくなるのでいいというのは感覚的に理解できると思います。
クラウドファンディングを行っているメーカーは特にEMSやFedex、UPSを始めとするクーリエ（海外へ書類やサンプルなどを送る際によく利用される国際宅配便）しか使ったことがなく、
パレット単位のLCL（1つのコンテナに複数の荷主の貨物を混載する輸送形態のこと）やFCL（コンテナ単位の輸送）を始めとした海上輸送をしたことが無いメーカーも多くいます。
その為、輸出がネックで断られるケースがあります。
その時は、相手の工場先に引き取りの条件で提示することで契約が取れたりします。
こういった「貿易の条件」はインコタームズという国際商業会議所（ICC）が貿易取引における費用負担・範囲などの取引条件を定めた国際規則がありその中から選ぶことで共通言語として海外の人とも通じるので話し合いを行えばOKです。
《よく使うインコタームズの種類 3選》
EXW･･･工場渡
仕入先の工場まで製品を受け取り、自分が指定する場所までの費用も責任を全て自分で持つ条件です。
（⼀番購入者側に不利な貿易条件です）
FOB･･･本船渡
→仕入先の最寄りの港の船の上までは仕入先の費用負担と責任範囲、船が出発してからは我々の負担になる貿易条件で、基本的にはFOBの条件で提案してくる会社が多いです。
CIF・・・運賃保険料込み条件
日本の港までメーカー負担、国内配送は我々が負担。
日本へ輸出実績が多い会社だとCIFで提案してくるケースもあります。
基本的にはFOBだけでOKです。
（こちらでも見積取得をしてどちらが安いか比較するのが○です）
貿易条件については、基本的に輸送は外注で保険にも入るので、購入価格との兼ね合いでの判断になります。
迷ったら基本的には「FOBの価格で見積書を貰いましょう。」
ブランディング/マーケティング面の責任範囲が大きいほど安くなります！
上の図は販売戦略の販売フローを書いたものですがこれを全て海外総販売代理店がやる必要があるのか？
又は、もっと販売を具体化して考えると、これらのフローに必要な情報や素材は誰が用意するのか？
この範囲の大きさによって掛率は変わってきます。
掛率とは・・小売価格に対する卸値の割合のこと
市場価格ː1万円で売っていた商品の掛率が7の場合は定価の7割の7,000円でメーカーから商品を買う事ができます。
つまり掛率は低ければ低いほど利益率が高くなります。
基本的には全部請け負う事で掛率をとにかく低くしてもらうよう交渉をしましょう！
一連のフローが出来るか不安と思うかもしれませんが、
クラウドファンディングに掲載という時点でこのフローでやるべきことは絞られるので安心してください。
だからこそ、個人でも正しく実行すれば結果がでるのがクラファンなんです。
上の図を見てわかって頂けると思いますが、それぞれのフェーズで沢山選択肢はありますが、基本的に記載のやり方に絞っても結果はでます。
このフローに慣れたら各項目でできることを少しずつ増やしていけばOKです。
これは全てのビジネスに共通かと思います。
こちらから代理店になりたいといっているのに土日しか休みが無いからと1週間に1回しかメールしないなんてことはナンセンスです。
基本的に1日以内には回答しましょう。
海外とは時差がある為、営業時間内に返さなくてもOKです。
自分のタイミングでいいので返信は早くを心がけましょう。
※初回のメールはgmailの配信日時設定をして相手の営業時間に送りましょう。
※アジアメーカーは返信早いですが、欧米メーカーは返信が遅いので気長に待ちましょう
前提としてMakuake、GREENFUNDINGへの申込の際「サンプル」が必要となります。（2回目、3回目の掲載の時は求められない方が多いですが。）
と大きく分けて３つ使い道があるので、資金に余裕があれば3-5個位用意しておいて損は無いと思います。
話がすこしそれましたが、メーカーは日本人が自分の製品をどのように思っているのか？率直な感想が知りたい場合が多いです。
関係性を構築する為にも、サンプルが手元に届いたら、
①日本人のこういう人に売れそう
➁日本人だとこういう方が売れそう
③日本人だとこのくらいの価格帯でも売れそう
など日本人をターゲットにした場合の感想を送ってあげましょう。
（商品を改善してくれたり、日本仕様にしてくれたりするきっかけにもなる上に信用残高が溜まっていき継続取引になった際、交渉が必要な時この関係性が大きく効いてきます）
※高単価商品はサンプル代だけでバカにならないのでそこは適宜判断下さい。
ある程度最大公約数的な話をこれまでしてきましたが、実際は企業の数だけ交渉話はあり、定型化できないのでこれまで私が体験した例とその際の答えをいくつか紹介したいと思います。
こういった引き出しの数が交渉力へとつながっていくので、
自分ならどう返答するかな？と想像力を持って読んでください。
①会社について詳しく教えて欲しい！HPはありますか？
HPやEC店舗があるに越したことはないですが無くてもOKです。
素直に現状ないが、御社製品の総代理店契約を獲得した場合ECを中心とした販売を検討している為、「Amazon」「楽天市場」等のECページの作成及びブランドサイトの制作を検討しています。
上記の様に素直にもし代理店契約を獲得したらの未来の話で返しましょう。
➁どこで商品を売るつもりですか？何をあなたはできますか？
単純にクラウドファンディングでの販売というのではなく、
日本市場の状況に触れた上で、ECは「Amazon」「楽天市場」等のECでの販売。特に大きな取引となるのはtoBの取引で日本で御社の製品の場合は、「東急ハンズ」「LOFT」「ビッグカメラ」「ドン・キホーテ」など大手量販店での採用を目指します。
その為に、日本では実績が必要なのでまずは、広告やSNSインフルエンサーを使ってプロモーションを弊社が行いクラウドファンディングで販売する予定です。
（日本のクラウドファンディングはクラウドファンディングではなく、大手量販店へリリースする前の0次市場であり予約購入サイトという事を伝える）
③あなたは私に何を希望しますか？
独占的な代理店契約を希望し、契約書による締結を希望します。
契約書のひな形はこちらから送ります。
具体的には
・4-5割の掛率で販売をして頂きたいです。
（日本人ターゲットにあわせたコンセプト設計や広告を始めとしてプロモーション、販路の選択はお任せください）
・最低ロットについてはクラウドファンディングの説明後にその後クラファンでの受注数を最低ロットにして欲しい旨を説明。
・貿易条件は御社の規定条件がありますか？
・商品サンプルがプロモーション及び販売プラットフォームの審査に必要なので3-5個欲しいです。
④今忙しいのでまた今度問合せして欲しい
遠慮せず1週間に1回はメールしましょう。
契約はタイミングもあります。
全世界から同じようなメールが届いているので、存在感を出していきましょう。定期的に連絡されると迷惑じゃない？と日本人は思いがちですが、逆です。
ザイオンス効果といって、相手に何度も繰り返し接触することによって、だんだん好感度や評価などが高まっていくという効果があります。
ビジネスに遠慮は不要です。
嫌われることにおびえるより、ガンガン問合せして自分に頼むのが日本で1番売れる近道とポジティブマインドで接しましょう。
（本当にダメな場合はもう二度と連絡してこないでくれと海外の人はストレートに言ってきます。
すこし傷つくかもしれませんがこれはビジネスなので仕方ありません(笑)）
※相手がプロジェクト実行中の場合だと、プロジェクト終了後、リターン配送月などポイントを絞って連絡するのも〇です。
⑤掛率が8割です
日本における我々の役割について説明しましょう！
また、これから販売する
①クラウドファンディング
➁Amazon・楽天市場
プラットフォームの手数料を元にした原価表を作成しておくりましょう。
原価表を元にして市場上代価格（定価）を算出してその価格の場合、
〇〇がターゲットの場合、日本の大手メーカーの〇〇でも〇〇円でこれよりは低く販売価格をしたいので掛率は〇にしてくれませんか？
と交渉してみる。
基本交渉がない商談は無いと思ってください。
交渉はビジネスの挨拶と一緒です。
ダメ元でもまずは相談してみるこの気持ちで海外とは臨むくらいで向こうのスタンダードです。
⑦そう言われても掛率は8割です
⑥の言い方でダメな場合メーカーに何か得をする提案をする必要があります。いくつか提案の幅はあります。
・貿易条件を緩和してあげる
・製造国とメーカーの国が違う場合、製造国から日本へ直送してもらう
（パッケージは日本で作ってASSYしてあげたり、検品をこちらで請け負ったりする。）
・入数を工夫してケース辺りに入る数を増やしてもらう
・前のverの在庫が無いか聞いて商品を切り替えて在庫を安く買いたたく
（成功した場合、次の掛率は低くなるよう交渉する）
打ち手は状況によりけりなので悩んだらご相談下さい！
⑧日本の色んな所から代理店の話が来ているので実績がない会社はごめんなさい
私は（弊社は）明確な御社製品の明確なロードマップを持っているので一度打合せさせてもらえませんか？
大手企業であればあるほど利益率をしっかり確保した掛率の交渉や定価設定をしてメーカーの考えと最後まで摺合すことができず最後で破断するケースは多いです。
その為、まずは打合せをして実績はなくとも日本市場で販売する情熱を示してやれることはやってしまいましょう！
⑨スケジュールについて教えて下さい！
例）22年8月に契約締結した場合
22年9月 サンプル受領
9月中 ページ作成
9月下旬 プロモーション開始
10月初旬 プラットフォーム審査
10月中旬 プロジェクトスタート
11月末 プロジェクト終了
12月末 商品発注
23年1月 輸入・商品発送
2月 一般販売開始
例えばこういったフローを提出します。
（私の場合は会社案内の1つの項目でフロー表を作成してコピペで送っています。）
https://drive.google.com/drive/folders/1fH1uya1a3l0bLxV6q6mLk6BUac_EdtbO?usp=sharing
サンプルについてはメーカー次第ですが、
⑩いくら売れると思っていますか？
この後の章で「上代価格の決定方法」については触れていますが、1回目2回目のメールの段階で時間を割くべき項目ではないので、この段階では「何個売れるのか」という基準で回答するのがベストです。
競合プロジェクトは何人に売れたのか確認
他の競合プロジェクトが 100個×リターン平均単価1万円=100万円の売上の場合、市場としては100人の人が興味を持って買ってくれたという事になります。
この興味を持ってくれた人数=Makuakeでの売上想定人数の基準にします！
あくまでメーカーとしては急に売り上げが増えても困ったりするケースもあり、規模感を知りたいだけなので具体的な契約内容に入る前は時間を掛けずレスを早くする事を意識しましょう（1日以内には絶対返す事）
まとめ メーカーへのメールに必要な要素
メーカーにどんどんメールが買ってきて前向きなメールが来たら次の章へ行きましょう！
