交渉方法
メールで交渉してみる
いきなりオンライン面談をする方もいるのですが、価格の条件交渉の出だしはメールでいいと思います。
仮にメールで思うような回答が貰えなかった時ややり取りがスムーズにいかなかった時はオンライン面談に進みましょう。
また、メール以外にも最近は海外のチャットツールでやり取りするケースもあり、レスポンスが早いケースがあるので、
相手の国によってインストールしておきましょう。
※アジア圏はレスポンスが当日内にほぼ返ってきますが、欧米は遅く特にヨーロッパ圏は1週間連絡がないのはざらにあります。その場合はオンライン面談に臨んだ方が早く条件が決まるケースがあります。
（どの国も国民の休日、バカンスに入る際基本的には連絡してこない事が多いので向こうの文化の休みについては把握しておきましょう）
中国 Wechat https://www.wechat.com/ja/
台湾 LINE https://line.me/ja/
韓国 カカオトーク https://www.kakaotalk.jp/
欧米 WhatsApp https://www.whatsapp.com/
FacebookのメッセンジャーやInstagramのDMでやり取りするケースもあるので、この2つのSNSは開設しておきましょう。
オンライン面談
次にオンライン面談の場合は、「ZOOM」または「Skype」を使うケースが多いです。
特にきまりがあるわけではなく、オンライン面談は企業によってはセキュリティ対策で使うツールを統一しているケースもあるので向こうに何のツールが使えるか聞いてそれに合わせましょう。
ZOOM https://explore.zoom.us/ja/products/meetings/
※無料会員の場合40分のミーティング時間制限があるので注意
Skype https://www.skype.com/ja/
オンライン面談による通訳
基本的にはクラウドソーシングで探してきてOKです。
相場は1時間 3000円程度です。
掛率やビジネススキームの最低限の理解が出来る通訳でないと話にならない場合が多いので、「ビジネス商談」経験がある人を選びましょう。
最近ではクラファン専門の商談通訳サービス提供をしているフリーランスの方もいるので始めはそういった方に頼むとスムーズです。
きちんと事前に「案件の概要説明」、「交渉のポイント・落し所」については資料で共有してあげましょう。
交渉へ臨むマインドと姿勢
交渉はノウハウよりも「①場慣れして堂々としている事」「➁情熱」が大事です。
場慣れして堂々とした雰囲気を出すには
堂々とする為には、
「自分の要求事項はまわりまわってメーカーの為になるという考えと理論武装の準備」が大事になります。
海外メーカーとの交渉は驚きのケースが連続する事は多々あります。
過去日本のメーカーを連れて交渉しに行った際に最も多いパターンは海外メーカーにふっかけられて黙り込んでしまったり、話を持ち帰ろうとすることです。
これは悪手です。
これを打破するには、
前提として「自分の提案こそ日本で売る為にもっとも売れる提案」＝メーカーも嬉しい＝お互いWinWinであるという確固たる自信を持って臨みましょう！
この自信を持つために、私が教えるフローでは必ず「上代価格の予測」「市場ボリュームの予測」をして原価計算をした上で臨みます。あなたがこの文章を読んでいるということは既にあなたは自信を持っていいくらいの準備が自然とできている状態です。
個人の強みは「情熱」の出しやすさにあります。
「メーカーはとにかく中長期的に日本で販売できるパートナーを探しています。」
パートナーになる上で個人が法人に確実に勝てる所は「情熱一択です。」
情熱って何？と思う方も多いと思うので、まずは法人と比較した時の個人の強みについて整理してみましょう。
《大手企業にはない個人だからこその強み》
・決裁権限があるので即判断できる
・その商品を売り切る覚悟を出せる
決裁権限があるので即判断できる
海外の人は人を役職で判断しないケースが多いです。特にアジア圏ではその傾向が強いです。
「その人が売上を上げれる人なのか？」「売上を上げる為の判断を下せる人なのか？」
多くの法人の場合、1担当が最初打合せをして契約確定になると役職者が出てくるという構図が多く最初の打合せで何かをその場で判断する事は少ないです。
一方我々は「組織ではないのでその場で判断する事ができます。」
これは大きなアドバンテージなので自己紹介の際にはっきりと今日私はこの場での決定事項を判断できる立場ですといいましょう。
たったそれだけで相手の態度は大きく変わります。
その商品を売り切る覚悟を出せる
海外は契約文化なので「冗談で○○円売ります」とは決しては言ってはいけないというのがあるので、
法人は歯切れの悪い回答をする事が多いです。
個人の場合でも具体的な話はできないですが、
「その商品を売るのにかける時間は一番自分がある」「とにかく一目惚れしたので即売りたい」
など抽象的に「本気度を伝えましょう」それが「相手視点の際の情熱に繋がります。」
自己紹介の時と打合せの最後に必ずこの「情熱を伝える言葉を発しましょう」
情熱は伝えてなんぼです。
最後の総括の時に想いを伝えずに、「今日はお忙しい中ありがとうございました。引き続き宜しくお願いします。」
と簡素に終わるのは決して辞めましょう。
きちんと「簡潔に」「はっきりと」「情熱をこめて」何回も伝えましょう。
相手も人間なので「理屈抜きで自分の製品を売りたい！と思っている人には条件も甘くなったりします。」
商談の流れ
※22年12月30日追加
商談部分の流れがわからないという声を頂いたのでこちらの章で解説していきます。
商談の前提
商談の前提として「既に価格や条件を貰っていて契約前の段階である」or「メーカーとして前向きな姿勢だが直接話したい」と言われている。
このどちらかの状態かと思います。
通訳費用のコストを惜しまず、または英語話せる人はまずメールして返ってきたら打合せしないか？
と声を掛けて見るのも良いのですが、上級者向きです。
《メール返信1通目でいきなり打合せをするメリット》
僕の場合はいきなり打合せするケースもあります。理由はリアルな情報を知れるからです。メーカーがこちらが選ぶ以上にこちらも日本で売れるものを見つけたいのでメーカーを見定めします。
例えば、競合はどこなのか？いまあなたのメーカーは本国で市場的にどういった位置づけのメーカーなのか？というのは打合せしてるとざっくばらんに話してくれる事が多いです。
その情報を持つと例えば打合せした会社がNGでも、特徴を照らし合わせて日本に向いてそうなメーカーがあれば競合にアタックする事が出来ます。
ただ、これが契約前に進んでいる段階でやると当然、筋に反します。業界は意外と横のつながりがあるので、悪評が立つとどこも相手にしてくれないケースもあります。ビジネスは信頼が命なので、見えない所でも信頼を損なう行動は慎む方がいいです。だからこそ私の場合はリサーチしきれない情報がある時はいきなり打合せをして顔合わせすることがあります。）
初めの段階では、ある程度メールでメーカ側の意向をくみ取り、こちらサイドの条件交渉の提示条件も固まった上で「商談には臨みましょう！」
商談前に準備すべきこと
商談で最もしてはいけないのは「ゴール設定をしないで臨む事です。」
きちんとそれぞれの事項で自分の中でゴール設定をして打合せの流れを考えていきましょう。
《商談前に準備する事》
《なぜ契約したいのかの理由》
・何故そのメーカーのブランド・商品に目をつけたのか？
・その商品を日本でどう販売していきたいのか？
・メーカーから見て何故自分がその商品を販売するメリットがあるのか？
・どういうスケジュール感で販売していきたいのか（契約期間）
・原価計算を元に「メーカーに提示する掛率」
・契約書に記載の条件の落し所（支払い条件・貿易条件など）
できれば会社資料やプレゼン資料があると商談がさくさく進みます！
会社案内やプレゼン資料があれば「メールの返信率が上がったり」、「商談も楽に進みます。」
私が一番初期に使っていたプレゼン資料をひな形化したのでデザインを変えてご自身の情報に書き換えてぜひご利用ください。
ジャンル特化している方は特化型のページにすればするほど返信率はあがります。
取引したい商品部分だけ作り替えれば、使いまわしもできるのでおススメです。
（本気で良いメーカー、商品があれば必ず作って送ってみましょう！また、今忙しいやkickstarterが終わってから検討するという会社は狙い目なのでこういった回覧可能な資料を送って候補先として記憶に残るように対策していきましょう！）
https://drive.google.com/drive/folders/15kRwAKhJMTEJ2B83jE4Y9WXz4S8wxcfx?usp=sharing
▲資料はこちら（当時2-3時間位で作った位のクオリティなので要素だけ抽出してパワポやCANVAでご自身で作るのが一番いいと思います。）
商談の流れ
1.まずは自己紹介（設立・店舗・従業員数・実績）・・自分はどんなものかを相手に伝えましょう
・何故御社に目を付けたのか？
・御社製品を日本でどう販売していきたいのか？
2.相手の自己紹介（会社概要・設立・従業員数・工場有無・事業内容・新商品開発の方針など）
・相手が日本市場に求めるものと具体的な数値目標がもしあれば聞く（近似国の実績数値でも可）
3．契約までの説得パート
例）
最終の目標として小売販売（卸売経由）を目指す。
小売販売において実績が必要になる。
実績を残すには広告やSNSを使って事前にリスト取得をして販売するプロモーションが必要となる。
広告やSNSの運用は先行投資が掛かることを説明。
その為、リストを取得したお客さんが日本の他で買えない環境にしないと成功しにくい。
先行投資もしていき御社製品を日本で沢山売る為の実績としてプロモーションを行うのに「短期間独占販売契約の権利」が欲しいと伝える。（スケジュール表は特典で配布したものを使用してOK)
4．（3.がOKの場合）契約諸条件を詰めていくパート
・卸売りの掛率交渉（理想は4掛け）
・取引条件（前金3-4割り、BL発行後6-7割り）
・不良発生の対応について
過去どんな不良がでているのか
どこから不良になるのか？
日本で対処できるよう資材の供給は可能か
どのような方法で処理するか？
5．クロージング パート
・契約をいつまで検討できるのか？
・連絡方法と頻度について
商談は基本的に議事録を取得してサインを貰いましょう！
ビジネス会の打合せには議事録が必須です。特に契約文化が主の欧米メーカー相手において議事録を作成することはとても重要です。
会議が終わったら「メーカー」もしくは「こちら」がとった議事録をシェアして、
「会議で何が決まって、何が決まらず、誰がいつまでに何をするのか？」ということの認識を一致させることで、個々人の認識の相違を防いでいきます。
また、「契約書に明記するには少し重いけど議事録ならば・・・」というケースもあるので、議事録の書き方をマスターしていきましょう。（卸売りや小売りと取引する際これから商談が増えていきますが「議事録」を取れるだけで信用力が増します。）
議事録は日本語で作成して後で翻訳してもらいましょう！
議事録は日本語で作成してその下に後で通訳の方に翻訳を入れてもらいましょう。
または、翻訳の方に議事録作成してもらいましょう。
（メーカーが書いてくれる場合は、後で日本語に翻訳したいので文章の下に一行空けてもらうように伝えましょう。）
手書きでもキーボード入力でもどちらでも問題ないです。
私の場合はIpadの「GoodNotes5」（https://apps.apple.com/jp/app/goodnotes-5/id1444383602）というアプリを使用しています。（手書きもキーボード入力どちらも出来る上、手書きした文字でもキーワード検索できるという優れものです。IPADでもZOOM接続すればすぐPDFに出力してチャットで共有できるので便利です。）
このように翻訳文章を書き込めるスペースをあけておきましょう！
通訳しやすいようにできるだけ完結に「誰が、何を、どうする」という形で1文でまとめると分かりやすくてよいと思います。
最後に「名前の横にサイン」を書いて送ってあげましょう。
紙（ノート）→PDFにする場合は、PDFにはスキャナープロ（https://apps.apple.com/jp/app/%E3%82%B9%E3%82%AD%E3%83%A3%E3%83%8A%E3%83%BC-%E3%83%97%E3%83%AD-scanner-pro/id333710667）というアプリでPDF化しています。
Goodnoteなど使っている人はそこのデータにそのままサインでOKです。（実印や社員を押す必要はありません）
面談が不安という方はプロに頼みましょう！
クラウドソーシングなどで目安1時間3000円程度の方を探すとよいと書いたのですが、ビジネス背景を理解している方にお願いする方が商談もまとまりやすいので、クラウドソーシングにいる方で数名面接して最もよかった方を紹介したいと思います。
坪根かおるさん通訳サービス（12,000円）翻訳+議事録▼▼
（日本時間の16-21時は対応不可、土日や深夜帯はOK（アメリカ時間））
※ヨーロッパ時間だと日本時間の16-21時の間の打合せ時間を設定してくるケースが多いのでアポイントの時間注意です。
https://www.lancers.jp/menu/detail/1246601
クラファンコンサルの生徒の方も良く使っておりクラファンの代理店権獲得についての実績もある方です。
面談してこのコンテンツで教えている事や契約書、プラン表など共有して前提条件を確認してあります。
一般企業の輸入ビジネスの通訳を請け負われている為、海外と日本の商習慣の違いも一番把握していたので紹介することにしました！
・翻訳だけではなく議事録の作成までやってくれるので初挑戦の方でも安心して臨めます！
特典 海外メーカー商談前にみなみと面談してゴールを整理していきましょう！
翻訳のプロではあるのですが、商談の主役はあくまで皆様なので、もし坪根様のサービスを申し込む方は私にLINEでご一報ください！ZOOMにて商談のゴール設定が問題ないか一度ご面談してから坪根様にお繋ぎします！
こちらのヒアリングシート記入の上、LINEで僕宛てに連絡下さい！
https://drive.google.com/drive/folders/15kRwAKhJMTEJ2B83jE4Y9WXz4S8wxcfx?usp=share_link
▲こちらよりご連絡下さい！
【プロフィール】
坪根かおると申します。アメリカ在住経験を活かし、海外企業と取引を始めたい卸業・小売業のお客様、また日本から海外、海外から日本に進出したいメーカー様のサポート、それに付随する翻訳・逐次通訳を行っています。
ランサーズチーム「Makoto Translation Service」を運営しています。お客様のご希望に合わせて、海外への問い合わせ業務の効率化をご提案、大きな翻訳案件もチームメンバーと協力し、進めさせていただきますので、お気軽にお問い合わせ下さい。
Facebook makoto.trans.svc
【経歴】
2009 – 2014 上場化学系メーカー 総合職
2015 – 2017 医薬系翻訳会社 コーディネーター
2017 – 2021 フリーランス アメリカオハイオ州に在住
– 新規取引先・代理店交渉（500社以上に連絡）
– 外国人経営者の日本でのビジネス拡大
– セールスレップとして市場調査・営業・商品提案(日米)
– 展示会情報の収集、関係者とのミーティング(日米)
– マーケティング(メール・SNS)
– ウェブサイト・その他翻訳
– クラウドファンディングに係る代理店交渉
– 商標登録サポート(米国)
– アポイント取得や打ち合わせの代行(日米)
2022 – スタートアップ 日本帰国
日本の化粧品メーカーのアメリカ進出サポート
– 企画
– 日英契約書チェック
– 採用(日本・アメリカ)
– 市場調査
– テレアポ・展示会営業
– マーケティング全般ディレクション
– 関係各社とミーティング(日英)
【主なサポート内容】
・英文メール作成
・海外新規取引交渉・発注注対応
・日本輸入代理店様サポート（クレーム対応）
・英⇔日翻訳・翻訳チェック（ネイティブ可）
・英⇔日逐次通訳（Skype・zoom・Teams・電話代行）
・日英アジェンダ・議事録作成
・求人要件作成(ikigai connection・Indeed)
・国内・海外市場調査
翻訳者もただ訳す人とビジネス背景理解した上で説得してくれる人とでは大きく異なりますので、
良い通訳者の方を見つけたら同じ人を極力使う方が良いです。
基本的にはメール編の時と同じような想定問答となります。
日本の〇〇から最低ロット1000で買うといわれてるので
あなたには特別に500でいいです！
私のビジネスについての考えは「中長期的なパートナー関係になることです。」
その上で申し上げるのが「日本は実績を重んじる国です。」
だからこそいきなり1000個2000個はEC販売では難しいです。
日本の〇〇が1000というのは店舗での小売販売がメインでしょうか？
ECがメインでしょうか？
どちらにせよいきなり在庫を積んで売れなかった場合、値下げをして売り切って終わります。
この場合あなたの日本でのブランド価値が落ちてしまいます。
また、代理店側も利益が残らず短期的な関係になります。
だからこそはじめはお互いスモールスタートでテストマーケティングを行い実績を付ける事が最初の売る販売数は小さくても結果大きな売上に繋がります。
私は御社製品を日本で売れると思っているしその為のアクションプランを考えています。
あなたが今目の前の売上を重視するなら別のメーカーをぜひ選んでください。
権利を渡すからデポジットで100万円振り込んでください
あなたの国と同じく日本は海外送金に非常に厳しい国です。
商品購入の為の前払いであれば検討可能ですが、デポジットは国の管理上できません。
発注時は3－4割前払い、残りは出荷前の支払いで全額前払いの検討はできます。
それでいかがですか？
前金で100％ください！
それはできません。
ただし、あなただけに製造の資金負担を請け負ってもらってるわけではありません。
前金3－4割をお支払いするのとは別に私は日本でのプロモーション費用として〇〇円先行して投資しています。
だからこそ私たちもあなたと同じだけのリスクを背負っているので、
パートナーであれば前金は3－4割、出荷前に残額にしてください。
営業ノルマは年間1000個です。
先ほど申し上げた通り「日本は実績を重視する国」です。
だからこそテストマーケティングには「需要の予測」と「実績作り」の2つの意味があります。
営業ノルマはあるていど需要が確定した状況で設定するものなので、
一度テストマーケティングした後に営業ノルマについては協議しましょう。
もし売れなかったどうしますか？
正直売れない可能性もあります。
その場合は「日本でのマーケティングデータ」をお渡しします。
「市場がそもそもない場合」「強い競合がいたケース」など様々なケースがあるので、
マーケティングデータを元に再度テストマーケティングする準備の協議をしましょう。
社員やスタッフはいますか？（きちんと運営できる会社かどうか）
スタッフは1人ですが優秀な外注がいます。
デザイナー、広告運用者、ライター、カメラマン各ジャンルに精通したプロが外注にいるので1人でも問題無く運営できています。仮に店舗販売を拡大する際も安心して下さい。日本で販路を拡大する場合は「卸売業者」が鍵になります。
日本の売上拡大をするには日本独自のビジネスモデルをあなたは理解する必要があります。
日本では「大手量販店」に販売するのに「卸売業者」の仲介が必要です。（その為、原価率は低く抑えないといけません）ただ悪いことばかりではなく、「卸売業者」バラからケースまでのきめ細かな配送、安定した代金回収、店頭のメンテナンスなど、量販店を支援する機能を総合的に持っている為、日本では有力な卸売業者数社と組むことで大きな売上を目指せます。
だからこそ各分野のプロが入れば人数は少なくても日本市場ではやっていけます。
商談は平日（業務時間内）にできますか？（アジアに多い）
※これは自分の休日の日を指定でOKです。アジアだと土曜日も営業している事がほとんどです。また歩合制の営業が多いので休日でも出勤してくれる人が多いので遠慮なく自分の休みの日を指定しましょう。
（それでもNGな場合は、半休等取って打合せにわたしは望んでました）
専門店化している代理店が良い（そのジャンルに知見・販路を持っているかどうか）
専門店化をしては居ませんが、日本の量販店までの販売フローの知見はあります。
日本は実績社会なので販路を持っていても「何かしら実績が無いと採用されにくいです。」
その最もわかりやすい実績は売上です。
「販路は現時点では持っていませんがECで売上る知見は多く持っています。」
それが結論日本では販路を持っているより最短でその商品を有力な量販店まで売る方法です。
※海外クラファンで1000万円以上のプロジェクトに声を掛けると聞かれる事が多いです。
（販路持った中堅企業が声を掛けているケースが多いので。
ただ契約の競合相手が売上数十億円の法人レベルでも勝ち目はあります。
上手くしたのような違いを理解してメーカーを口説いてみてください！
《中堅法人と個人貿易家の違い》
①決裁権限は自分にあるので全力を注げる
➁売上が大きく発生しないと日本は予算を掛けない文化だが個人だからこそ売れると思ったものには予算を始めから掛けれる（自分の動かせる金額によります。）
③会社の上位方針で取引が急に無くならず長期的なパートナーとして探している
ヨーロッパメーカーは気合で何とか出来ると思っている会社が多いです。
アジアについてはクラファンが浸透しているので、そのまま伝えてもOK貰えるケースが多いです。
一番難易度が高いのはヨーロッパです。
ヨーロッパは日本とサプライチェーンの構造が大きく異なります。
日本は、「小売店」と「卸売り」業者の力が強い為、実績が無い商品はまず採用されません。
（イメージː「メーカー」（例ː日立）「卸売り」（例ː山田商事）「小売店」（例ːヤマダ電機））
特に日本独自の文化として「卸売り」会社があり、有名な量販店と取引するときは必ず「卸売り会社」が間に入ってきます。
（試験的な採用は直取もある。）
一方ヨーロッパでは、「小売店」と直接取引するケースが多いので、気合で営業して気に入られれば採用になるケースが多いです。だからこそ、ヨーロッパのメーカーと商談すると「営業は何名いますか？」と聞かれる事が多いのですが、その質問をしてきた時点で日本のことをよく知らないメーカー=契約しやすいメーカーと言えます。
日本は中間会社が多いので中々直接小売りにアピールする機会がありません。
だからこそ、ECで実績を重ねる=クラファンで実績を出すことで、PR材料を作ってから卸売業者、小売業者にアピールする必要があります。
この前提をヨーロッパの会社は知らないことが多いので説明してあげると日本市場は任せた！と言ってくれるケースが多いので覚えておきましょう！