fbpx

海外メーカーと条件交渉をしましょう!

交渉方法

メールで交渉してみる

いきなりオンライン面談をする方もいるのですが、価格の条件交渉の出だしはメールでいいと思います。
仮にメールで思うような回答が貰えなかった時ややり取りがスムーズにいかなかった時はオンライン面談に進みましょう。

また、メール以外にも最近は海外のチャットツールでやり取りするケースもあり、レスポンスが早いケースがあるので、
相手の国によってインストールしておきましょう。

※アジア圏はレスポンスが当日内にほぼ返ってきますが、欧米は遅く特にヨーロッパ圏は1週間連絡がないのはざらにあります。その場合はオンライン面談に臨んだ方が早く条件が決まるケースがあります。
(どの国も国民の休日、バカンスに入る際基本的には連絡してこない事が多いので向こうの文化の休みについては把握しておきましょう)

中国 Wechat  https://www.wechat.com/ja/

台湾 LINE  https://line.me/ja/

韓国 カカオトーク https://www.kakaotalk.jp/

欧米 WhatsApp https://www.whatsapp.com/

FacebookのメッセンジャーやInstagramのDMでやり取りするケースもあるので、この2つのSNSは開設しておきましょう。

オンライン面談

次にオンライン面談の場合は、「ZOOM」または「Skype」を使うケースが多いです。
特にきまりがあるわけではなく、オンライン面談は企業によってはセキュリティ対策で使うツールを統一しているケースもあるので向こうに何のツールが使えるか聞いてそれに合わせましょう。

ZOOM https://explore.zoom.us/ja/products/meetings/

※無料会員の場合40分のミーティング時間制限があるので注意

Skype https://www.skype.com/ja/

オンライン面談による通訳

基本的にはクラウドソーシングで探してきてOKです。

相場は1時間 3000円程度です。

掛率やビジネススキームの最低限の理解が出来る通訳でないと話にならない場合が多いので、「ビジネス商談」経験がある人を選びましょう。
最近ではクラファン専門の商談通訳サービス提供をしているフリーランスの方もいるので始めはそういった方に頼むとスムーズです。

きちんと事前に「案件の概要説明」、「交渉のポイント・落し所」については資料で共有してあげましょう。

交渉へ臨むマインドと姿勢

交渉はノウハウよりも「①場慣れして堂々としている事」「➁情熱」が大事です。

場慣れして堂々とした雰囲気を出すには

堂々とする為には、
「自分の要求事項はまわりまわってメーカーの為になるという考えと理論武装の準備」が大事になります。

海外メーカーとの交渉は驚きのケースが連続する事は多々あります。
過去日本のメーカーを連れて交渉しに行った際に最も多いパターンは海外メーカーにふっかけられて黙り込んでしまったり、話を持ち帰ろうとすることです。

これは悪手です。
これを打破するには、

前提として「自分の提案こそ日本で売る為にもっとも売れる提案」=メーカーも嬉しい=お互いWinWinであるという確固たる自信を持って臨みましょう!

この自信を持つために、私が教えるフローでは必ず「上代価格の予測」「市場ボリュームの予測」をして原価計算をした上で臨みます。あなたがこの文章を読んでいるということは既にあなたは自信を持っていいくらいの準備が自然とできている状態です。

個人の強みは「情熱」の出しやすさにあります。

「メーカーはとにかく中長期的に日本で販売できるパートナーを探しています。」
パートナーになる上で個人が法人に確実に勝てる所は「情熱一択です。」

情熱って何?と思う方も多いと思うので、まずは法人と比較した時の個人の強みについて整理してみましょう。

《大手企業にはない個人だからこその強み》

・決裁権限があるので即判断できる

・その商品を売り切る覚悟を出せる

決裁権限があるので即判断できる

海外の人は人を役職で判断しないケースが多いです。特にアジア圏ではその傾向が強いです。
「その人が売上を上げれる人なのか?」「売上を上げる為の判断を下せる人なのか?」

多くの法人の場合、1担当が最初打合せをして契約確定になると役職者が出てくるという構図が多く最初の打合せで何かをその場で判断する事は少ないです。

一方我々は「組織ではないのでその場で判断する事ができます。」
これは大きなアドバンテージなので自己紹介の際にはっきりと今日私はこの場での決定事項を判断できる立場ですといいましょう。
たったそれだけで相手の態度は大きく変わります。

その商品を売り切る覚悟を出せる

海外は契約文化なので「冗談で○○円売ります」とは決しては言ってはいけないというのがあるので、
法人は歯切れの悪い回答をする事が多いです。

個人の場合でも具体的な話はできないですが、
「その商品を売るのにかける時間は一番自分がある」「とにかく一目惚れしたので即売りたい」
など抽象的に「本気度を伝えましょう」それが「相手視点の際の情熱に繋がります。」

自己紹介の時と打合せの最後に必ずこの「情熱を伝える言葉を発しましょう」
情熱は伝えてなんぼです。
最後の総括の時に想いを伝えずに、「今日はお忙しい中ありがとうございました。引き続き宜しくお願いします。」
と簡素に終わるのは決して辞めましょう。

きちんと「簡潔に」「はっきりと」「情熱をこめて」何回も伝えましょう。

相手も人間なので「理屈抜きで自分の製品を売りたい!と思っている人には条件も甘くなったりします。」

基本的にはメール編の時と同じような想定問答となります。

日本の〇〇から最低ロット1000で買うといわれてるので
あなたには特別に500でいいです!

私のビジネスについての考えは「中長期的なパートナー関係になることです。」
その上で申し上げるのが「日本は実績を重んじる国です。」
だからこそいきなり1000個2000個はEC販売では難しいです。

日本の〇〇が1000というのは店舗での小売販売がメインでしょうか?
ECがメインでしょうか?

どちらにせよいきなり在庫を積んで売れなかった場合、値下げをして売り切って終わります。
この場合あなたの日本でのブランド価値が落ちてしまいます。
また、代理店側も利益が残らず短期的な関係になります。

だからこそはじめはお互いスモールスタートでテストマーケティングを行い実績を付ける事が最初の売る販売数は小さくても結果大きな売上に繋がります。

私は御社製品を日本で売れると思っているしその為のアクションプランを考えています。
あなたが今目の前の売上を重視するなら別のメーカーをぜひ選んでください。

権利を渡すからデポジットで100万円振り込んでください

あなたの国と同じく日本は海外送金に非常に厳しい国です。
商品購入の為の前払いであれば検討可能ですが、デポジットは国の管理上できません。

発注時は3-4割前払い、残りは出荷前の支払いで全額前払いの検討はできます。
それでいかがですか?

前金で100%ください!

それはできません。
ただし、あなただけに製造の資金負担を請け負ってもらってるわけではありません。
前金3-4割をお支払いするのとは別に私は日本でのプロモーション費用として〇〇円先行して投資しています。

だからこそ私たちもあなたと同じだけのリスクを背負っているので、
パートナーであれば前金は3-4割、出荷前に残額にしてください。

営業ノルマは年間1000個です。

先ほど申し上げた通り「日本は実績を重視する国」です。
だからこそテストマーケティングには「需要の予測」と「実績作り」の2つの意味があります。

営業ノルマはあるていど需要が確定した状況で設定するものなので、
一度テストマーケティングした後に営業ノルマについては協議しましょう。

もし売れなかったどうしますか?

正直売れない可能性もあります。
その場合は「日本でのマーケティングデータ」をお渡しします。

「市場がそもそもない場合」「強い競合がいたケース」など様々なケースがあるので、
マーケティングデータを元に再度テストマーケティングする準備の協議をしましょう。

社員やスタッフはいますか?(きちんと運営できる会社かどうか)

スタッフは1人ですが優秀な外注がいます。
デザイナー、広告運用者、ライター、カメラマン各ジャンルに精通したプロが外注にいるので1人でも問題無く運営できています。仮に店舗販売を拡大する際も安心して下さい。日本で販路を拡大する場合は「卸売業者」が鍵になります。

日本の売上拡大をするには日本独自のビジネスモデルをあなたは理解する必要があります。
日本では「大手量販店」に販売するのに「卸売業者」の仲介が必要です。(その為、原価率は低く抑えないといけません)ただ悪いことばかりではなく、「卸売業者」バラからケースまでのきめ細かな配送、安定した代金回収、店頭のメンテナンスなど、量販店を支援する機能を総合的に持っている為、日本では有力な卸売業者数社と組むことで大きな売上を目指せます。
だからこそ各分野のプロが入れば人数は少なくても日本市場ではやっていけます。

商談は平日(業務時間内)にできますか?(アジアに多い)

※これは自分の休日の日を指定でOKです。アジアだと土曜日も営業している事がほとんどです。また歩合制の営業が多いので休日でも出勤してくれる人が多いので遠慮なく自分の休みの日を指定しましょう。
(それでもNGな場合は、半休等取って打合せにわたしは望んでました)

専門店化している代理店が良い(そのジャンルに知見・販路を持っているかどうか)

専門店化をしては居ませんが、日本の量販店までの販売フローの知見はあります。
日本は実績社会なので販路を持っていても「何かしら実績が無いと採用されにくいです。」
その最もわかりやすい実績は売上です。
「販路は現時点では持っていませんがECで売上る知見は多く持っています。」
それが結論日本では販路を持っているより最短でその商品を有力な量販店まで売る方法です。

※海外クラファンで1000万円以上のプロジェクトに声を掛けると聞かれる事が多いです。
(販路持った中堅企業が声を掛けているケースが多いので。
ただ契約の競合相手が売上数十億円の法人レベルでも勝ち目はあります。
上手くしたのような違いを理解してメーカーを口説いてみてください!

中堅法人と個人貿易家の違い

①決裁権限は自分にあるので全力を注げる
➁売上が大きく発生しないと日本は予算を掛けない文化だが個人だからこそ売れると思ったものには予算を始めから掛けれる(自分の動かせる金額によります。)
③会社の上位方針で取引が急に無くならず長期的なパートナーとして探している