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Amazon中国輸入初心者の8割が陥る赤字の罠とは?その1 不良編

こんばんは

へべれけです!
今日も一歩一歩勉強していきましょう!

 

初心者の8割が嵌る赤字の罠とは?

ズバリ結論は2つ
① 低品質品による不良の発生
➁ 膨大な広告費用(原価計算ミス)
Amazonでは価格と品質が何より大事です!
当然、ライバルセラーからの嫌がらせ対策や、同梱物、
デザイン部分等、ノーブランド品やOEM品は詰めるべき所が沢山あります。
ただ「していい失敗」「したらダメな失敗」があります。

「していい失敗」・・・取り返しの付く失敗(デザインや同梱物、ライバルセラーの嫌がらせ)

極力失敗しないにこした事は無いですが完璧を求めすぎなくてもOKです。
デザインは反応悪ければ変えればいいですし、
同梱物の有り無しで購買意思決定が左右されるくらいの商品はそもそも市場選定の仕方が間違っています。

「したらダメな失敗」・・・取り返しの付かない失敗(参入市場・原価・品質)

参入市場の誤り=強力なライバルや激戦市場=広告を打たないと売れないが高い
=原価を圧迫→在庫が残って止まるも地獄、進も広告による赤字地獄になります。

さらに品質ですが、レビューはおろかクレームで返品になるとそもそも、
純利益の損失となります。
(Amazonはお客さんに優しく返品を気軽にできてしまうプラットフォームなので、
低品質によるクレームはダイレクトに純利益に直結します)

低品質品による不良の発生は一番の損失です

不良の発生による損失の種類

・お客様からの返金・返品費用・処分費用

・レビュー悪化による購入率の低下

・購入率低下による広告費用の増大

・自社ブランドイメージの悪化(ファン離れ)

お客様からの返金・返品費用・処分費用

これは言わずもがなですが、販売の機会損失にもなります。

例えば、10,000円の販売金額のもので粗利が2000円。
利益率20%の場合、

1個不良が出るとします。
製品原価が8,000円だった場合、不良品がでると当然8,000円の損失です。

粗利2,000円の商品だと4個売って初めて損失を回収となります。

これが1個ならまだしも10%出てしまった場合を考えてみましょう。

100個輸入して10個不良だったとします。
先ほどと同じ条件の場合、

利益率20%のはずの商品が、

90個売れた時の粗利は18万円
10個不良金額 8万円
残った粗利10万円

なんと半分の10%になってしまいます。

不良率10%発生するだけで利益率が半分になってしまう事になるので
「品質」には特に気を配りましょう!

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こちらの記事でもう少し詳しく解説していますが、
今度「品質」の工場選定‐出荷までの完全版の記事書くのでお楽しみに!

レビュー悪化による購入率の低下

これを話す前にAmazonのページを購入者がどのように見て、買っていくかの
流れを見てみましょう。

答えがわかるはずです。

Amazonはカテゴリ毎に商品のみの比較となります。

通常、店舗(EC TOPページ)があって→その中から商品を選ぶというモール型と言われるECショップが多い為、
ある程度自店舗に誘導すればブランドイメージや他社との商品を比較されずに購買されることが多いです。

しかし、Amazonの場合は「商品だけの並びになります。」

そのため

 

Amazonレビューは最も大事な要素と言っても過言ではありません!
Amazonレビューを良くするために、レビュー販売業者がいるくらいに重要なんです。
※レビューは買ったり意図的に知り合いに書いてもらうのは規約違反でBANされるので気を付けましょう。
このAmazonレビューをよくする施策として、
スクラッチで当たりを引かせてLINEに誘導したり(これも違反です笑)
してる人が多くいて話題になったことは記憶に新しいと思います。

良いレビューが生まれるメカニズムは=期待値とのギャップ

つまり品質の悪いものは期待値とのギャップで悪いレビューに。

期待値通り又は期待値を超えて製品の機能、対応等でお客さんに感動を与えないと
いいレビューはたまりません。

いろいろテクニック論を話しているコンサルがいますが、
世にヒットしている製品、人気の製品で売れているものはありますか?
もしあるとしたらそれは、
ブランド品やキャラクター品のみではないでしょうか。
商品の機能や品質ではない別の要素で買われるものかと思います。
OEM品=自社ブランド品ですが、無名のブランド品では、
まず市場の優位性や商品力無くして買われることは基本的にありません。
つまり品質=工場選定、品質管理には特にこだわりましょう!

購入率低下による広告費用の増大

皆さんさっきの画像をみたらわかるように
レビューが低い製品は買う時によっぽどの理由がないと省きますよね?

購入率が下がると広告で無理やりTOPの位置にもっていってみる母数を増やすことで、
購入数を上げていきます。

ただこの時2つの前提があります。

 

《広告費を赤字でも突っ込む2つの前提》

①レビューが悪かったのは原因は購入者起因が多く、販売数を積めばレビューが好転する可能性がある

➁Amazonの検索順位は販売数、額によって変動していると予想できます。
その為、広告で販売数を上げる事で検索順位を上げ、上がった段階で広告を切って、
利益額を高める。

自社ブランドイメージの悪化(ファン離れ)

ここについてはAmazonはさきほどお話した通りモール型ではなく、
ブランドや店舗の顔は見えにくいので他のプラットフォームに比べて最初は気にしなくてよいですが、
基本的にはEC販売では「ファンによるリピート」で売り上げを積み増すことが大切になってきます。

 

LTV(Life Time Valu)ライフタイムバリューという言葉を皆さんご存じでしょうか?

「顧客生涯価値」と訳されることが多いですが、ある一人の顧客から生涯にわたって得られる利益の
事を指します。

化粧品でトライアルセット無料と書いた広告をよく目にしませんか?
これもLTVに基づいた戦略をとっていることに所以します。

最初が0円でも例えばその化粧品が年間セットで12か月そのあと購入してもらえたら、
12か月分の粗利が入りますよね?

その粗利をベースに広告の指標を作ったり、トライアル品を設計して、
販売しているんです。

つまり、「ファン化」= 生涯にわたって自分のブランドを買ってくれる人

の数がECでは特に大事になってきます。
実店舗では、ある程度何もしなくても人通りさえあれば、
自分の商品を見てくれる人がいますが、

ECでは基本的には広告や口コミ等でした集客はできないので、
ファンかによるLTVの工場は必須となってきます。

その際不良やクレームは一発でそのお客さんを失うきっかけになりうるので、
品質には特にこだわった方がよいということです。

 

まとめ

➁ 膨大な広告費用(原価計算ミス)についてはこの次の記事で説明します!

安かろう悪かろうではファンは付かずにじり貧になる!
今日言いたかったのはこれにつきます。
日本は特に品質大国で中国製でも品質がいいのが当たり前という感覚を持っています。品質という要素はそれだけ日本人にとっては必須で、
売れる為にあった方がいいではなく、品質が良くないと大きな売上はまず見込めません。

売れたとしてもクレームや製品回収になったら目も当てられないので、
しっかり知識を付けて品質管理していきましょう!
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