春節明けの仕入で中国メーカーに屈しないOEM交渉・ロット交渉・不良交渉をする為の3つの心構え

OEMする時中国メーカーにすぐ無理と言われて諦めてしまって、仕入先がもうない!という方、自分が想定しているよりロットは多いけど言われるがままに
条件を呑んでしまっている人に向けた記事です。

 

・アリエクスプレスは通販型のサイトだから交渉できないと思っていませんか?

・アリババや1688.comも全て基本交渉から始まります!

・日本と中国人の考え方の違いをよく理解しましょう!

① 交渉ありきのビジネススタイルが中国では基本 「No」で諦めてはダメ!

 

 

「No」と言われてからが交渉のスタートだと深く胸に刻みましょう!
まず、中国メーカーと取引をする際に交渉をしない人は絶対にNGです。
※そもそも工場とOEMで直接やり取りしていない人はこちらの記事を読みましょう!
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交渉内容が通るか通らないかというのもありますが、
中国メーカーの多くは、交渉してこない人に対しては、
検品が甘くなったり、品質意識が低くなります。
(日本人の要求が高いので高くしないという言い方が正解かもしれません)
ラクマートで有料検品をすれば問題ないと考えている人がいるかもしれませんが、不良の発生は一番原価に響きますので、
中国メーカーにはきちんと
自分はしっかり商品に目を向けて、品質管理意識が高いぞと刷り込ませるようにしましょう!
不良の発生が一番損だというのが?という方はこちらの記事を!
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少し脱線しましたが、
「No」から交渉は始まるという事=自分の要求事項は明確に持ちましょう!
《要求事項の例》

①仕入金額

⓶購入ロット数

③追加加工やサイズ変更、色変更等の仕様変更

④検品項目、検品回数

⑤梱包形態(個包装なのか、緩衝材有無、段ボールの厚み(種類))

⑥軽作業(ラベル貼りや簡単なアッセンブリーなど)

交渉は下準備が命です!

ターゲット価格=指値の根拠などをきちんと自分で決めておくことが大事です!
根拠の内容はなんでもいいです。
仕入れたい商品が日本では1,200円販売されているとしたら価格勝負するなら1,200円以下で販売しないといけないと思います。
それを逆算してではいくらで仕入れないといけないの?というのが決まると思います。
そういった想定を事前にしていきましょう!
原価計算がわからない人はこちらの記事を!
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⓶ 交渉の主役は自分!強気でいきましょう!

 

 

中国人は、話し相手によって条件が変わります!
※日本人も同じですが、日本より個人に裁量が大きかったり、組織ばっていないので交渉の内容を検討してもらえやすいです。
交渉なんか人生で初めてという方はよくメールの文面でも丁寧に丁寧に敬語に敬語を重ねたりしてしまっている人がいるのですが、
交渉でペコペコしているのは世界を見ても日本人くらいです。
交渉でペコペコしている人が自社の製品をきちんと日本でも売ってくれるのか??
能力が無いひとなんじゃないか?と一部の海外の人は思うようです。
根拠のない自信でいいので基本的にメールでもチャットでも、強気にみせる為のコツを意識しましょう!
《強気に見せる為のコツ》

・~だと思うは絶対に使わない。言い切る!

・相手が値下げできない、ロットを下げれないという事に対して、なんで?を3回繰り返しましょう!
(めんどくさくて断られてるのが、本質的な理由があるのか見極めましょう!)

・日本ではこうだ!と相手の土俵では無く日本市場の観点の話をしましょう!
(日本は品質レベルが世界最高で厳しくても大丈夫か?、
日本はガラパゴスな市場なので、サイズや色にもこだわりが強い等)

③「No」から始まり強気で押し切り最後は相手に華を持たせましょう!

 

 

中国は成果主義の国です。営業の数字=自分の給料が決まるインセンティブのケースが多いです。
その為、自分に利がありそうな話の食いつきはすごいです!
強気ばかり無根拠に行っては流石に相手も「No」としか言ってこないので、相手の成果になるような華を持たせる事を意識しましょう!
こちらが何も譲歩しないと収まる話も収まらないので譲れないポイントだけ決めておいてそれ以外はこちらから積極的に提案していきましょう。
《相手に華を持たせるとは??》

・将来性(見込み数量)、市場でヒットした場合の発注ロット等

・日本市場で初めての商品

・暇な時期に生産できるよう納期調整する

初回は最低ロットでの仕入をOEMではおススメしているので、購入額では貢献できないのでそれ以外に、
相手が喜ぶようにしましょう!

まとめ

 

仕入先とは長い付き合いになるという意識を持って接しましょう!
相手にとってありがたいことはとにかく沢山買ってくれる or 沢山買う見込みがある!という事を忘れず交渉に臨みましょう!
基本は強気に!譲れないポイントは明確に!最後は相手に華を持たせてギブアンドテイクを意識しましょう!
日本人はあまりに交渉慣れしていません。へべれけも海外メーカーと日々取引していますが、基本的に付き合いはじめは要求はほぼ通りません。
毎回、言い争いを経て、徐々に条件を呑んでくれるように変化していきます。
中国輸入ビジネス、OEMのサラリーマンが副業として行う一番のメリットは「自動化」できる点にあります。
仕入先の安定化は自動化への道にとってとても重要となります。
よく、購入ロットが多くなったら交渉しようと考える人が多いですが、それでは遅く初回から毎回交渉していきましょう!
中国メーカーは信頼関係を気づければ世界の工場というだけあって情報も集まりますし、新商品の提案も積極的にしてきます。
やり取りには大きな価値があるのでぜひ交渉に挑戦してみましょう!
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